Checkliste für die Planung Ihres Messeauftritts

 

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Sieben Fragen für die Planung Ihres Messeauftritts

  1. Was können wir mit unserem Messeauftritt erreichen?

  2. Wie können wir unseren Messeerfolg messen?
  3. Welche Botschaft wollen wir kommunizieren?
  4. Wie stellen wir neue Kundenkontakte her?
  5. Wie fassen wir sie nach deren Messebesuch nach?
  6. Wie verhelfen wir uns im Team gegenseitig zu mehr Messeerfolg?
  7. Wie schützen wir uns am Messestand vor Messespionage und Produktpiraterie?

Priorisieren Sie Ihre Zielgruppen

In der Regel legen Unternehmen bei Messen folgende Prioritäten bei den Zielgruppen an Messen fest:

  1. Potenzielle Neukunden – auf sie sollte am meisten Energie und Zeit verwendet werden!
  2. Verlorene Kunden – ihnen öffnen wir am Messestand die Türe und laden Sie ein zu uns zurückzukommen.
  3. Stammkunden – sie haben an der Messe letzte Priorität, sollen aber dennoch gewürdigt und gar belohnt werden.

Diese Vorgaben werden jedoch oft auch von erfahrenen Messeverkäufern missachtet und die meiste Zeit mit Stammkunden oder Messebesuchern verbracht, die gar nicht als potenzielle Kunden in Frage kommen. Hierfür biete ich erprobte Fragen und Interaktionen an, mit welchen Besucher angesprochen, qualifiziert und gegebenenfalls auch rasch und freundlich wieder verabschiedet werden. Die Zeit an Messen ist für alle kostbar. Das gilt insbesondere für Fachmessen!

 

Formulieren Sie drei Ziele für jeden Messeauftritt

Bereits im Briefing für ein Messetraining werden folgende Zielgrössen festgelegt:

  1. Mit wie vielen potenziellen Neukunden bzw. verlorenen Kunden soll ein Follow up nach der Messe vereinbart werden («Leads»)?
  2. Wie lange soll ein Gespräch mit Standbesuchern im Durchschnitt dauern?
  3. Wie lange darf ein Gespräch mit Standbesuchern maximal dauern?

Halten Sie sich an drei Grundsätze

Wenn Sie sich als Aussteller an diese Grundsätze halten, werden potenzielle Messebesucher auf beim Messebesuch auf Sie aufmerksam:

Reduzieren Sie Ihre Kommunikation am Messestand
… auf die aktuelle Innovation, das Besondere, Einzigartige bei Ihrer Messebotschaft
… auf die Kommunikation von Mensch zu Mensch und weniger auf technische Spielereien
… auf ein angenehmes und freundliches Ambiente am Stand

 

Was gehört zu einer effizienten Messeschulung?

Zuerst erarbeite ich in einem Workshop zusammen mit dem Verkaufsteam messbare Ziele und verständliche Botschaften für den nächsten Messeauftritt. Die Messeverkäufer werden so geschult, dass sie die Messebesucher auf sympathische und kreative Weise ansprechen, sich ihnen professionell vorstellen, nach Namen und Kontaktdaten fragen, sie mit den richtigen Fragen in einem Gespräch engagieren und eine Weiterführung des Kontaktes sicherstellen. Wichtig: Das wertvolle Knowhow der erfahrenen Messeprofis im Unternehmen muss in den Workshop einfliessen.

 

Ein weiteres Element der Messetrainings ist eine kurze Einführung in die Laterale Führung bzw. in die Feedback-Kultur im Team:   Wie korrigiert, motiviert und führt sich Ihr Messeteam selbst und wird so zum Dream Team am Messestand?

 

Sprachen: Da die Besucher vieler Messen aus aller Welt stammen, wird – wenn sinnvoll – das Messetraining simultan zweisprachig bzw. in englischer (und allenfalls auch in französischer) Sprache durchgeführt.

 

Auf Besonderheiten im Umgang mit Besuchern aus anderen Kulturen wird dabei geachtet – interkulturelle Kompetenz ist heute an Messen gefragt – egal ob es sich um eine regionale Gewerbeausstellung oder eine internationale Grossmesse handelt.

 

Der Messestand ist das Schaufenster Ihres Unternehmens! Entsprechend wichtig ist die Schulung eines professionellen und freundlichen Auftritts der Standmitarbeiter. Dazu gehören auch Business Manners – gute Umgangsformen und die Sensibilisierung auf ein gepflegtes Äusseres und das passende Outfit.

 

Schulungsunterlagen mit professionellen, wirksamen und allenfalls auch überraschenden Formulierungen werden speziell für jede Firma erstellt. Nach jedem Training erhalten die Teilnehmer Merkblätter mit den auf Ihren Messeauftritt angepassten Formulierungen und Verhaltensstandards.

 

Ideal ist ein zusätzliches ein On-site Training direkt am Messestand vor Messebeginn: Direkt an Ihrem Stand üben wir am ersten Messetag die Interaktionen und Formulierungen zuerst in Rollenspielen im Team und nach Türöffnung gleich im Umgang mit den Besuchern.

 

Folgende weiteren Schulungsangebote ergänzen ein Messetraining auf ideale Weise:

  • Telefontrainings zum effizienten Nachfassen der Messekontakte
  • Verhandlungstrainings, um erfolgreicher Verträge abzuschliessen und Preise durchzusetzen
  • Kommunikationstrainings für Networking, Socialising und Event Hosting, um das Beste aus Ihrem Kundenempfang zu machen
  • Blended Learning mithilfe kurzer Schulungsvideos, welche den Teilnehmern zum individuellen Repetieren und Üben online zur Verfügung gestellt werden.

Schutz vor Messespionage

Ja, Messespionage und Gesprächsabschöpfung sind gerade an internationalen Fachmessen und bei Produktpräsentationen ein wichtiges Thema! Nicht alle vermeintlich interessierten Besucher an Ihrem Messestand haben redliche Absichten.

 

Folgendes Verhalten von Besuchern lässt allenfalls auf Messespionage schliessen - insbesondere, wenn Mehreres zutrifft:

  • Wenn sich Besucher an einzelnen technischen Details ihrer Ausstellungsobjekte sehr interessiert zeigen und Ihr Produkt ansonsten sehr gut kennen
  • Wenn sie über Details Ihres Produktes (bewusst) falsche Aussagen machen, um Ihnen korrigierende Informationen zu entlocken 
  • wenn sie Skizzen oder Detail-Fotoaufnahmen machen
  • Wenn Besucher ihren Namen nicht bekanntgeben und keine Visitenkarten herausrücken
  • Wenn Besucher Ihnen schön verpackte USB-Sticks (mit entsprechender Spionagesoftware) schenken
  • Wenn sie sich an ungesicherten Notebooks und im WLAN der Messe an Ihren Daten zu schaffen machen

 

In meinen Messeschulungen gehen wir bei Bedarf auch auf diese dunklen Seiten des Messemarketings ein und entwickeln Massnahmen und Verhaltensgrundsätze, damit Sie sich vor Messespionage wirksam schützen.

 

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